B2B-ostaminen muuttui — muuttuiko yrityksesi perässä?

b2b-ostaminen
B2B-ostaminen on muuttunut ja valta on siirtynyt myyjältä ostajalle. Miten B2B-yritysten tulisi muuttua digitalisaation myötä ja miten muutoksesta voisi selvitä kuivin jaloin? Listasimme 5 täsmävinkkiä parempaan B2B-verkkokauppaan.

B2B-ostaminen muuttui — muuttuiko yrityksesi perässä?

Kerron sinulle uutisen, joka ei varmaankaan onnistu yllättämään: B2B-ostaminen on muuttunut.

En tiedä yllättääkö sekään, ettei B2B-myynti ole puolestaan toistaiseksi onnistunut muuttumaan perässä aivan yhtä ripeästi. Suunta on kyllä oikea, mutta takamatkaa on vielä kirittävänä.

Mikä muutoksen taustalla sitten vaikuttaa ja kuinka B2B-ostajan tarpeet sekä B2B-myyjän tarjooma saataisiin kohtaamaan tehokkaammin? Jatka lukemista, niin kerron.

Kuluttajaverkkokauppa muuttui ensin,
mutta on (edelleen) varsin hintavetoista

Ostamisen muutos on ollut nähtävissä kuluttajapuolella jo hyvän aikaa. Kaupan liiton selvityksen mukaan esimerkiksi pelkkiä digitaalisia päivittäistavaraostoksia tehtiin vuonna 2017 lähes 4,9 miljardin euron edestä. Verkkokauppa on tullut jäädäkseen, ja digitaaliset ostokanavat ovat kuluttajapuolella selkeästi jo yksi osa normaalia kuluttamista.

Koska kuluttajapuolella verkkokauppaa on käyty jo lähes parinkymmenen vuoden ajan, ostokokemukselta vaaditaan nykypäivänä paljon. Ostokokemuksen personointi onkin kuluttajapuolella enemmänkin sääntö kuin poikkeus: intohimoinen joogaaja ei odota näkevänsä hänelle tarjottujen tuotteiden joukossa nappulakenkiä, eikä jalkapalloharrastaja joogamattoa. Oikeiden tuotteiden ja tuotekategorioiden kohdentaminen oikeille asiakkaille optimaalisella ajoituksella tiivistää asiakassuhdetta, ja tämän mahdollistamiseksi onkin jo olemassa lukuisia eri teknologioita.

Paitsi juuri omiin tarpeisiin sopivia tuotteita ja tuotekategorioita, nykykuluttaja odottaa saavansa verkkokaupalta myös arvomaailmansa kannalta olennaista tietoa. Paytrailin tuoreen trendiraportin mukaan tulevaisuuden ostopäätöksiä tehdään yhä enemmän omien arvojen perusteella, ja esimerkiksi ekologisuudesta ollaan jo hyvin tietoisia.

B2B-ostamiseen verrattuna kuluttajapuolen kauppa on kuitenkin edelleen varsin hintavetoista. Hinta määrää kuluttajan ostokäyttäytymistä, mikä näkyy etenkin suurten kansainvälisten verkkokauppojen, esimerkiksi Wishin, suosiona. Kansainvälistyminen onkin kuluttajaverkkokaupassa yksi suuri kasvun mahdollisuus. Tätä muutosta tukevat erilaiset maksutavat, joita on nykyään saatavilla varsin laajalla skaalalla pieniinkin verkkokauppoihin.

B2B-verkkokaupassa asiakas on jo vienyt vallan

B2B-kaupassa valta on siirtynyt myyjältä ostajalle: nykypäivän ostajat etsivät mieluusti taustatietoa hankinnalleen internetistä, ja tahtovat ostopäätökselleen enää loppuvarmistuksen esimerkiksi bisnestutulta tai ystävältä. Tähän muutokseen onkin jo monissa B2B-yrityksissä herätty ja vastattu esimerkiksi sisältömarkkinoinnin keinoilla.

Kuinka ostokäyttäytymisen muuttuminen sitten näkyy nykypäivän B2B-verkkokaupassa? Toistaiseksi muutos on käynnistynyt melko hiljaisesti, mutta suunta on onneksi jo kääntynyt oikeaan.

Jotta ostokokemus olisi tulevaisuudessa aidosti tärkein ajuri B2B-verkkokaupassa kuluttajaverkkokaupan tapaan, ainakin muutaman asian tulee nähdäkseni muuttua.

Tässä oma näkemykseni niistä trendeistä, jotka kaipaavat tällä hetkellä kipeimmin työstämistä:

1 — Digitaalisuuden sisällyttäminen myyntistrategiaan

Digitaalisuus ei yksin tee autuaaksi, mutta muun myynnin täydentäjänä se on hyvä lisä.

Accenturen tuoreen tutkimuksen mukaan B2B-myynnin jakaminen useampaan kanavaan tuottaa isompia myyntilukuja, ja sitä kautta luonnollisesti myös kasvua yritykselle. Accenturen mukaan useammasta kanavasta ostaneet asiakkaat ovat yritykselle tyypillisesti 15 % tuottavampia kuin pelkästään digitaalisista kanavista ostavat, ja 25 % tuottavampia kuin pelkästään kasvotusten kauppoja tehneet.

Teknologia on mahdollistaja, jolla pystytään tavoittamaan laajempia markkinoita tehokkaammin ja skaalaamaan bisnestä. Esimerkiksi chatbotit ja  tekoäly ovat omiaan nopeuttamaan sellaisia prosesseja, jotka on ennen vaatineet manuaalista työtä.

2 — Ostamisen aito mahdollistaminen

Kaikki paitsi ostamisen helpottaminen on asiakkaan kiusaamista.” Tätä mieltä olen, aidosti.

McKinsey tutki hiljattain sitä, milloin B2B-ostajat tahtovat ostaa digitaalisesti – ja milloin taas eivät. Tutkimus osoitti, kuinka huonosti asiakkaiden ostohalukkuus ja B2B-verkkokauppojen tarjoamat ostomahdollisuudet oikeasti vielä tällä hetkellä kohtaavat; B2B-kaupassa verkkokaupan osuus kaikesta kaupasta on noin 10 %, samalla kun 46 % vastaajista kertoi halukkuudestaan ostaa verkosta mikäli se olisi mahdollista.

Yksi suurimmista kapuloista B2B-ostajan rattaissa on vielä nykypäivänä se, kuinka harvan ostoksen pystyy aidosti tekemään verkossa. Jos palvelua ei voi saada haluamanaan ajankohtana – vaikkapa keskellä yötä – tai vastauksen saaminen kestää, ärsyyntyy B2B-ostaja helposti ja kaupat jäävät lopulta tekemättä. Tässä avainasemaan nousee myös asiakasymmärrys; kuinka palvelet asiakasta hänen haluamaansa aikaan ja reagoit riittävän nopeasti hänen viestimäänsä ostosignaaliin?

3 — Designin huomioiminen

Yksi osa ostokokemusta on palvelun design. Jos palvelu on miellyttävä käyttää ja vielä kivannäköinenkin, tämä luo jo rutkasti lisäarvoa ostajalle.

McKinsey antaa pari hyvää esimerkkiä designin merkityksestä käyttäjäkokemukselle. Sveitsiläinen linkkuveitsi toimii moitteettomasti ja tarjoaa ratkaisun lähes ongelmaan kuin ongelmaan. Mietitäänpä linkkuveitsen vastakohdaksi USB-liitäntää; oletko joskus liittänyt USB-tikun tietokoneeseesi onnistuneesti heti ensimmäisellä kerralla?

Niinpä.

Käyttäjäkokemus on yksi merkittävä osa myös B2B-verkkokaupan onnistunutta tai ei-niin-onnistunutta toteutusta. Se on omiaan saamaan ostajan joko ihastumaan tai vihastumaan – ja sitä kautta myös muistamaan varsin intuitiivisesti onko hän halukas asioimaan kyseisessä verkkokaupassa myöhemmin vai ei.

4 — Ostohistorian hyödyntäminen

Kuten aiemmin jo mainitsin, kuluttajapuolella tuotteiden ja tuotekategorioiden tarjoaminen ostohistorian perusteella on jo varsin arkipäiväistä. Kaikki verkkokaupassa kuin verkkokaupassa ikinä asioineet lienevät melko tottuneita siihen, että aiemmin ostetut ja selaillut tuotteet vilisevät omassa uutisvirrassa esimerkiksi sosiaalisen median kanavissa.

B2B-verkkokaupan puolella tämä mahdollisuus on vielä varsin alihyödynnetty. McKinseyn tutkimuksen mukaan 85 % vastaajista haluaisi ostaa verkkokaupasta uudelleen sellaisen tuotteen, joka on hänelle jo ennestään tuttu.

Täysin uusien, ja etenkin hyvin kompleksisten tuotteiden ostamisessa kaupanteko kasvotusten jyrää kuitenkin edelleen: 76 % McKinseyn tutkimukseen osallistuneista kertoo tahtovansa tällaisessa tilanteessa puhua myyjän kanssa kasvotusten.

5 — Vahvempi tuotteistaminen

Tuotteistaminen on palvelun ja sen tarjoaman arvon kiteyttämistä eri osia kuvaamalla ja vakioimalla”, kuvailee Aalto Yliopiston tuotantotalouden laitoksen julkaisema Palveluiden tuotteistamisen käsikirja.

Yksi tärkeä osa tuotteistamista on hinnan viestiminen – selkeästi ja rehellisesti. Kun ymmärretään mitä palvelu maksaa, ollaan luonnollisesti jo yhden askeleen lähempänä ostamista.

Hinta on hyvin harvoin suurin este ostamiselle B2B-sektorilla. Kyse on ennemminkin kyvykkyydestä herättää ostajan luottamus ja rakentaa yhteinen ymmärrys siitä, mikä tuote tai palvelu oikeastaan on ja minkä liiketoiminnan ongelman se ratkaisee.

Kuinka selvitä kuivin jaloin B2B-ostamisen muutoksesta?

Kun muutos on käynnistynyt, ei yleensä auta kuin hypätä kyytiin. Listasin avuksesi viisi vinkkiä, jotka auttavat yrityksesi alkuun muuttuvan B2B-kaupankäynnin matkalla:

  • Myönnä itsellesi rehellisesti, että muutos vanhasta B2B-myynnin maailmasta kohti uudenlaista kaupankäyntiä on jo meneillään! Tässä pelissä pärjätäkseen on yksinkertaisesti muututtava. Mieti pitkään ja rauhallisesti läpi, mikä vuosi on meneillään, miten asiakkaat tulee kohdata niin, että he kokevat jo kohtaamisesta lähtien lisäarvoa, missä kanavissa heidät on kohdattava ja milloin?
  • Luo sisältöä, joka sitouttaa yleisösi. Avaa asiakkaillesi ja potentiaalisille asiakkaillesi ne kattoteemat, joihin yrityksesi sitoutuu; miten oikeastaan luomme lisää arvoa asiakkaillemme? Kiinnitä huomiota myös spesifimpään sisältöön, joka kertoo konkreettisemmin asioista, jotka auttavat asiakkaittesi liiketoimintaa menestymään.

 

Nykyään erityisen toimivia ovat erilaiset videosisällöt, joita kiireisimmätkin ostajat ehtivät yleensä kuluttamaan vaikkapa sosiaalisen median selailun lomassa. Tekstisisällöillekin on edelleen lukijansa, joten älä unohda silti niitäkään.

 

  • Tuotteista oma valikoimasi. Mitä valikoimaasi kuuluu ja mitä tuotteesi tai palvelusi maksavat? Kun valikoima on tuotteistettu, palvelua on myös helpompi markkinoida. Hyvin tuotteistettu valikoima on myös helpommin skaalautuvaa ja edistää arvon syntymistä omistajille.
  • Ota teknologia mukaan myynnin mahdollistajaksi. Älä turhaan tee sellaisia myynnin töitä, jotka hoituisivat teknologia-avusteisesti. Nykyiset myynnin teknologiat mahdollistavat jo varsin monen manuaalisen työn automatisoinnin. Tämä tarkoittaa tietysti konkreettista ajansäästöä, ja mahdollisuutta sijoittaa yli jäävää aikaa johonkin merkityksellisempään.
  • Älä yritä tehdä kaikkea itse. Osaava kumppaniverkosto on kaiken A ja O. Arvosta omaa aikaasi, ja luota ammattilaisiin sellaisissa tarpeissa, jotka eivät ole omaa erikoisosaamisaluettasi.

    Usein ammattilaisiin luottaminen osoittautuu lopulta myös edullisemmaksi ratkaisuksi: esimerkiksi kotisivujen rakentamiseen omin voimin tuhraantuu helposti päiväkausia omaa aikaa, kun ammattilainen hoitaisi saman asian paljon nopeammin ja edullisemmalla tuntihinnalla.

B2Bmarket.fi auttaa asiakkaat bisneksesi luokse

“Kuulostaa hyvältä, mutta mistä asiakkaat löytävät verkkomyyntini äärelle?”, saatat nyt miettiä. Uskon, että me B2Bmarket.fi:llä voimme olla tässä avuksi.

B2Bmarket.fi on liiketoimintapalveluiden markkinapaikka, jossa kohtaavat suomalaiset pk-yritykset. Sen tehtävä on säästää kaikkien bisnestä tekevien aikaa olennaiseen, kun kaikki yrityksen liiketoimintatarpeet palveluista löytyvät kätevästi saman domainin alta.

Palvelu perustuu ostavien yritysten ja niille palveluja tarjoavien myyjien kohtaamiseen yhdessä paikassa. Palveluntarjoajia voi vertailla ja saada käsityksen vallitsevasta hintatasosta saa nopeasti. Ostamaankin pääsee halutessaan saman tien.

B2Bmarket.fi mahdollistaa uusasiakashankinnan lisäämällä helppokäyttöisen verkkokaupan osaksi omaa myyntistrategiaasi ja laajentaa samalla potentiaalisen asiakaskuntasi koko Suomen laajuiseksi.

Kuulostaako hyvältä? Alla olevista linkeistä pääset tutustumaan palveluun tai luomaan yrityksellesi Kauppias -tunnukset ja aloittamaan uusien asiakkaiden hankkimisen.

Tutustu B2Bmarket.fi -palveluun

Kauppiaaksi B2Bmarket.fi -palveluun

Tuotteistaminen – konkreettiset edut

Tuotteistaminen on yksi tärkeimpiä asioita, jotta onnistut yrittäjänä tai myyjänä myymään netissä palveluistasi. De facto.

Sanotaan, että yrityspäättäjän keskittymiskyky on kuin kultakalalla ostoksia tehdessä, jonka vuoksi et voi jättää käyttämättä tilaisuutta kun saat päätöksentekijän sivustollesi. kokonaiskuva ostettavasta palvelusta pitää tulla nopeasti, kuten myös hinnankin. Ilman näitä jäät vain kauniiksi, pian kaikkoavaksi muistoksi mieleen, joka varmasti unohtuu viimeistään kilpailijalta oston jälkeen.

Se, miksi sinun pitäisi alkaa tuotteistamaan palveluasi tai tuote-palvelu yhdistelmää, tiivistyy näihin kolmeen asiaan:

  1. Tuotteistettu palvelu on helpompi ostaa
  2. Tuotteistettu palvelu on helpommin markkinoitavissa
  3. Tuotteistettu palvelu skaalautuu eli monistuu helpommin

On siis ilmiselvää, että tuotteistamiselle on syynsä,

Tuotteistaminen vaatii kuitenkin panostusta, mutta maksaa itsensä takaisin kunhan vain et unohda markkinoida.

McKinsey&Companyn (2017) mukaan ainoa suuri este digitaalisen myynnin kasvuun on paitsi asenteet, niin myös yrityksien haluton tai kykenemätön tuotteistus. Vuonna 2018 digitaalisen B2B myynnin osuus kaikesta kaupasta oli