Nykypäivän markkinointi on asiakaskohtaista markkinointia

Kirjoittanut Mikael Kippo, 10.5.2019

Uusasiakashankinta on yrityksen elinehto. Yritys menestyy vain, jos uusasiakashankinta onnistuu ja on jatkuvaa. Markkinoinnin voimavarat ovat rajalliset, eikä niitä kannata heittää hukkaan investoimalla sinne tänne tai liian laajaan kohderyhmään. Uusasiakashankinnan ydin onkin Account Based Marketing eli asiakaskohtainen markkinointi. Se on toimintamalli, jossa markkinoinnin toimenpiteitä kohdistetaan vain tiettyihin valittuihin yrityksiin. Kohdennettu markkinointi tukee myös paremmin myyntiä, ja kun tunnistat potentiaaliset asiakkaasi tulosta alkaa syntyä.

Engagio (linkki: https://www.engagio.com) toteutti vuoden 2018 alussa tutkimuksen asiakaskohtaisesta markkinoinnista, johon osallistui yli 1260 yritystä.  Salesforce Pardotin blogissa (linkki: https://www.pardot.com/blog/2018-findings-the-state-of-account-based-marketing/)analysoitiin tutkimuksen tuloksia, ja 89% vastaajista ilmoittivat saaneensa parempaa sijoitetun pääoman tuottoa asiakaskohtaisella markkinoinnilla verrattuna perinteiseen. Luvut puhuvat puolestaan, joten on selvää, ettei tätä trendiä kannata ohittaa. Miten asiakaskohtaista markkinointia voidaan sitten käytännössä toteuttaa?

 

Tunne asiakkaasi

 

Kun teet taustatyösi huolellisesti, saat resurssit kohdennettua potentiaalisimpiin asiakkaisiin. Asiakkaan valinta pohjautuu tietoon. Käytettävissä olevaa dataa esimerkiksi yrityksen taloustiedoista löytyy mm. yritystietokannoista ja –rekistereistä. Tärkeintä on hyvä asiakasymmärrys siitä, mikä ostajia kiinnostaa, ja minkälaista palvelua he haluaisivat. Mieti, millainen yritys on ihanneasiakkaasi ja miten se hyötyisi eniten sinun tarjoamistasi palveluista. Tutki, minkälainen palvelu sopisi juuri sinun kohderyhmääsi parhaiten, ja minkälainen käytäntö heillä on ostoprosesseissaan. Näin osaat tarjota heille oikeita ratkaisuja. Tee lista kohdeyrityksistäsi.

 

Määrittele ostopersoona

 

Asiakashankinnan kannalta olennaista on myös selvittää, ketkä kohdeyrityksestä osallistuvat päätöksentekoon. Kuka vastaa yrityksen myynnistä? Mahdollisesti yrityksen toimitusjohtaja? Kokoa yhteystiedot. Listan perusteella voit laatia päättäjistä ostopersoonat.  Ostopersoona on määritelmä yrityksen ihanneasiakkaasta, joka auttaa ymmärtämään kohderyhmää paremmin. Selvitä miten puhuttelet heitä oikealla tavalla ja mikä tuottaisi heille eniten lisäarvoa. Mieti esimerkiksi, miten kohderyhmän keskimääräinen ikä ja maantieteellinen sijainti vaikuttavat oikean markkinointikanavan löytämiseen. Kaikkea saatavilla olevaa tietoa kannattaa hyödyntää.

Oman yrityksen nykyisten asiakkaiden analysointi auttaa ostopersoonan muodostamisessa. Nykyiset asiakkaat ovat jo osoittaneet kiinnostuksensa, joten samankaltaisten asiakkaiden kontaktointi on todennäköisesti kannattavaa ja lisää myynnin tehokkuutta.

 

Ajoitus ratkaisee 

 

Nykypäivänä avainasemassa on oikea ajoitus. Työelämä ja siihen liittyvät päätökset ovat nykyään nopeatempoisia, eikä potentiaalisten asiakkaiden huomiota ole helppo kiinnittää. On tärkeää osata olla paikalla silloin, kun asiakas itse etsii tietoa eikä pommittaa häntä mainoksilla silloin kun asiakas ei ole ostoaikeissa. Älypuhelimet ovat mahdollistaneet tiedonhankinnan, milloin vain ja missä tahansa. Mistä ostoprosessi alkaa? Kenties Facebook ryhmästä, Googlesta tai Instagramista? Kun tunnistat asiakkaasi aidot tarpeet ja pystyt tarjoamaan ratkaisua oikealla hetkellä, parannat yrityksesi kilpailukykyä huomattavasti.

Mitä olet mieltä?

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *